Varios emprendedores nos han contado los errores que cometieron al crear y gestionar su empresa.
1. Falta de formación en gestión empresarial
En los proyectos escasos de recursos, la falta de formación en gestión empresarial de los promotores hace que se multipliquen los pequeños problemas cotidianos. Esta limitación puede poner en peligro el futuro de la empresa. Un emprendedor comenta, “con una formación más adecuada habríamos sabido adelantarnos a los problemas que surgieron al intentar expandir el negocio precipitadamente y sin valorar riesgos”.
Aprovecha su experiencia
Lo importante es ser consciente de las propias limitaciones. No tiene más éxito quien tiene más conocimientos, sino quien conoce sus limitaciones, porque buscará a otro que se haga cargo de lo que no domina.
2. Inexperiencia como empresario
La euforia y la impaciencia por hacer realidad el proyecto empresarial suele ser el principal motivo de fracaso de muchos empresarios novatos. Más aún cuando, se ha pasado por un MBA y se tiene plena confianza en las propias capacidades personales. Cuando montas un negocio, empiezas con mucha ilusión, crees que lo sabes todo y, a la hora de la verdad, te das cuenta de que no es así. Empiezas a hacer papeles, hay leyes que no entiendes, tienes que formar a los trabajadores, atender a los clientes,…
Lecturas profesionales
En momentos de tensión, uno de los mayores riesgos es la tentación de echarlo todo por la borda. El miedo es normal, tienes la sensación de que estás solo. Aunque los demás te intenten ayudar, al final es tu problema. Tienes que pararte a reflexionar y decirte: si los demás lo han conseguido, no voy a ser menos.
Tres libros que pueden servir de ayuda: El presente, un libro sobre coaching que ayuda a no arrepentirse de la decisión de emprender y a centrarse en las posibles soluciones a los problemas; Los cuatro recuerdos, con el que se aprende a relacionarse con los clientes, con los empleados, sin hacer suposiciones infundadas, y Fish, un buen libro para tener siempre una sonrisa y transmitir ilusión a tu equipo. Además de los libros, también es imprescindible la posibilidad de compartir experiencias con otras personas que hayan montado un negocio.
3. Falta de formación del promotor del negocio
La motivación, la ambición, la resistencia al fracaso del promotor determinan también el éxito. Hay una gran diferencia entre el emprendedor por necesidad y el vocacional. El vocacional es mucho más resistente al fracaso.
4. Desconocimiento del mercado
Hay un caso que se repite quees el clásico del emprendedor confiado que monta un negocio en un mercado desconocido sin detenerse a analizar la competencia, los clientes… Esta falta de planificación da al traste con el negocio pasados unos años. Un final casi cantado cuando se comete este error, incluso cuando se trata de personas que han trabajado varios años en ese mismo mercado. Una idea que no hay que olvidar: no basta con ser un buen albañil para triunfar como constructor.
Observa y compara
El estudio de mercado hay que hacerlo siempre, pero puede ser suficiente con tomarse un tiempo para observar a la competencia, hacer una pequeña encuesta a la gente que pasa por el lugar, a los comerciantes que haya…
5. Dificultad de acceso a las fuentes de información
Aunque parezca increíble, el exceso de información se ha convertido en una barrera para muchos emprendedores. Muchos de ellos confiesan que se sienten perdidos en la maraña de organismos públicos y de páginas web a las que podrían dirigirse. A esto hay que sumar que una vez iniciado el negocio, al pequeño empresario le resulta imposible estar pendiente de todo: novedades legales, cambios en el mercado, la competencia…
Las asociaciones son un buen apoyo
A veces esta falta de información puede ser crucial. Imagina que la Agencia de Protección de Datos encuentra un fichero mal gestionado en una empresa. Este error puede suponer una multa de trescientos mil euros. Más de una pyme tendría que cerrar ante la imposibilidad de hacer frente a una multa así. Para evitar esta posibilidad están las asociaciones. Es materialmente imposible estar al día de un sector si no te asocias.
6. Asignar mal un puesto clave
Los pequeños empresarios suelen confiar en su olfato o buen criterio para decidir quiénes deben ocupar los puestos clave de la empresa. En muchos casos aciertan, pero si no es así, las consecuencias pueden ser más graves de lo que a priori cabría esperar. El criterio al asignar los puestos clave es muy habitual en muchas empresas.
Definir el perfil profesional
Es recomendable hacer un estudio de la empresa y fijar los perfiles profesionales que se necesita para cada puesto. Una vez fijados los perfiles, es más fácil encontrar a las personas idóneas.
7. Elegir socios problemáticos
Siempre se ha dicho que una pareja no se conoce bien hasta que no convive en la misma casa. Esta misma idea sirve para comprender por qué resulta tan complicado para la mayoría de los emprendedores conseguir una buena relación con sus socios. Cuando la química falla entre los socios, el resultado final es el cierre del negocio, o, en el mejor de los casos, la venta de una de las partes al socio más comprometido con el proyecto. Un resultado sin final feliz que está detrás de una gran parte de los fracasos empresariales. Es un error muy frecuente entre los emprendedores porque hay cosas que nunca descubres hasta que no trabajas con tu socio. Y da igual que se trate de una persona a la que conoces desde hace años; incluso si se trata de un familiar o un amigo todavía puede ser peor. Conocer a una persona en un entorno no te garantiza el éxito en la elección.
8. No disponer de un buen equipo
Un error común de los promotores de un proyecto que empieza con escasos recursos es renunciar a buenos profesionales con experiencia porque resultan más caros. El equipo es una parte clave del negocio. Aunque no se tiene la estructura ni la pretensión de trabajar con multinacionales, es importante tener un equipo que no envidie a las grandes. Si el equipo está motivado, se luce y da lo mejor de sí. Otras veces el problema está en la dificultad de los promotores para hacer equipo. Un problema que, puede ser clave para el éxito del negocio cuando se trata de puestos muy orientados al cliente.
Empleado con opción a jefe
Las dificultades para crear equipo se suelen complicar con los errores de retención del talento que suelen cometer la mayoría de los jóvenes empresarios.
9. No tener apoyo de expertos
También el afán por ahorrar está detrás de este error clásico entre los emprendedores novatos. Un error común es acudir a relaciones personales cuando se necesita ayuda. Confías en un amigo contable que sabe mucho y después resulta que no te soluciona tu problema como esperabas.
Asesores externos
Este error se repite casi siempre por el coste que puede suponer para una pyme contar en nómina con un director financiero o un contable. Pero siempre se puede acudir a un asesor externo.
10. Elegir mal la forma jurídica de la empresa
El 60% de las pymes españolas están creadas por promotores que han elegido la condición jurídica de persona física en el momento de constituir la empresa. Y eso a pesar de que se trata de la elección más arriesgada, ya que obliga al promotor a responder con sus propios bienes si la empresa no va bien.
¿Cuánto vale nuestra empresa?
Otro error frecuente es crear una sociedad sin estipular cuestiones clave como la forma de valorar la participación de cada uno si se disuelve la sociedad, quién tiene preferencia a la hora de comprar…
11. No informarse de las obligaciones legales
En algunos mercados existen normativas muy específicas que se pueden escapar a las previsiones del promotor. Al principio se puede contratar a un abogado a media jornada, pero cuando la empresa empieza a crecer es recomendable incorporar abogados con experiencia en la plantilla.
12. Falta de previsión de trámites y papeleo
La falta de previsión relativa a los trámites administrativos necesarios para crear una empresa puso contra las cuerdas a una emprendedora cuando intentaba poner en marcha su consultora de prevención de riesgos laborales. “La Administración tardó dos meses y medio en concederme la póliza de responsabilidad civil que exige la ley para esta actividad. No esperaba que tardaran tanto en concederme este documento y, de repente, me encontré con que ya tenía un NIF, tenía que pagar un alquiler, empezar a contratar un personal fijo… y no podía ejercer ni empezar a hacer clientes por un problema legal”, explica. Y añade: “Otro error de tipo legal que desestabilizó mis previsiones financieras fue no tener en cuenta que la Generalitat me obligaba a aumentar la plantilla a medida que aumentasen mis clientes”.
13. Empezar con poca liquidez
La falta de liquidez en los primeros meses de actividad del negocio es, desgraciadamente, una realidad a la que se enfrenta la mayoría de los promotores de un nuevo negocio. La razón está en una mala planificación de los ingresos y gastos iniciales por un exceso de optimismo.
Existen pequeñas partidas que se van sumando y muchas veces terminan estrangulando el negocio. Y es un error del que pocas veces se salvan incluso quienes han visto muchos planes de negocio.
Imprevistos del mercado
A estos errores clásicos se pueden añadir otros imprevistos mucho más difíciles de resolver. El problema cuando se entra en esta espiral de gastos es que casi siempre coinciden con los primeros meses de actividad, cuando apenas hay ingresos para ajustar los números. Te ves obligado a tirar de crédito o terminas hipotecando la casa si no tienes quien te avale, porque los bancos no te dan ninguna ayuda.
14. Hacer mal el presupuesto
Un error muy común es hacer el plan financiero sin tener en cuenta las necesidades a medio plazo. Y justamente cuando todo empieza a bien parece que volvemos al principio, porque nos encontramos con que hay que realizar reinversiones para hacer frente a cambios en el mercado. Es un error frecuente en las empresas industriales, especialmente en industrias muy dinámicas, como la biotecnología y las nuevas tecnologías en general. En estos mercados los plazos son muy cortos, cada seis meses tienes que reinventar el negocio para no quedarte fuera del mercado.
Planificación flexible
Como regla general el plan financiero se debe hacer a uno, dos y tres años. Pero si se trata de una industria tradicional, probablemente habrá que hacerlo a siete u ocho años para calcular el retorno de la inversión. Y en industrias más dinámicas habrá que ajustarlo cada seis meses. Lo importante es no plantearse este documento como algo rígido. No ajustarlo continuamente también suele ser un motivo de fracaso.
15. Demasiados costes fijos
El exceso de costes fijos impidió a un emprendedor sacar a flote un negocio familiar de muebles que no pasaba por un buen momento. “Me encontré con una plantilla desmotivada y un formato de tienda demasiado grande. Era una tienda muy céntrica, con una gran afluencia de gente, pero estaba distribuida en varias plantas y eso me impedía reducir la plantilla y seguir atendiendo bien a los clientes. Al final, teníamos un coste de estructura demasiado alto para la dimensión del negocio. No era un problema de facturación, era un problema de margen”, dice.
Engordar el saldo variable
La implantación del outsurcing se ha convertido en la panacea de muchos negocios para reducir los costes fijos. Pero sólo se debe aplicar a aquellas áreas del negocio que no forman parte de su actividad principal si se quieren mantener unas pautas de calidad. Otra opción interesante es la fórmula del renting y del leasing.
16. Endeudarse demasiado
La mitad de los emprendedores financia el cien por cien del negocio de su propio bolsillo, y otra parte importante solicita ayuda de algún familiar. El resto tiene que recurrir a la financiación de bancos y empresas de capital riesgo. Esta última opción es la más arriesgada, especialmente si los recursos ajenos son superiores al 30-40% de la inversión total realizada. Conviene tener en cuenta, sobre todo, que la asfixia del negocio por un exceso de deuda no sólo se produce por una falta de clientes. También se puede producir cuando el negocio va bien. Este mal cálculo entre los ingresos y el pago de la deuda fue precisamente la causa de fracaso del negocio de regalos a empresas que creó un emprendedor. “Nos mató el éxito. Nos iban tan bien las cosas que tuvimos que buscar financiación de bancos para hacer frente a los pedidos. Si teníamos algún problema a la hora de cobrar, pagar los créditos implicaba no sólo que no ganabas, sino que podías perder mucho dinero”, explica este emprendedor.
Endeudarse para crecer
El estrangulamiento financiero de una empresa exitosa se produce casi siempre en empresas en las que entran en juego las economías a escala. Cuando se pide un crédito para aumentar el volumen de negocio se corre el riesgo de que, para un volumen determinado, el beneficio obtenido no sea suficiente para cubrir ni siquiera el coste de los intereses de la deuda.
17. Ser tacaño a la hora de invertir
El exceso de prudencia a la hora de invertir en el negocio es un error que puede acabar en fracaso por una infradimensión del negocio. Es un error que limita tanto el éxito como el crecimiento de la empresa. Si tengo un restaurante y me va bien, me puedo defender manteniendo una línea de calidad. Pero en la mayoría de los negocios tienes que reinvertir para crecer. Y si no lo haces, te ahogas.
18. Ser optimista en los ingresos
Cuando montas un negocio siempre calculas mal el tiempo que vas a tardar en empezar a cubrir los gastos. Crees que vas a tener clientes desde el primer día, que vas a crecer enseguida… Y después te das cuenta de que sí consigues contratos, pero con más tiempo del que habías calculado. El resultado final, sin embargo, no siempre es el mismo. Mientras algunos de estos empresarios, encuentran una salida a este pequeño lapsus, otros no tienen más salida que cerrar el negocio.
Franquiciados optimistas
Conviene advertir, además, que este mismo error también se puede cometer cuando se apuesta por un negocio en franquicia. Precisamente porque en estos casos es más fácil dejarse convencer por el optimismo del master franquiciado.
19. Servir a los morosos
En el fino equilibrio necesario para ajustar el presupuesto, tropezar con un cliente moroso puede suponer la muerte del negocio. Este error fue el que obligó a un emprendedor a cerrar su empresa después de varios errores financieros. “Tuvimos que cerrar porque hicimos un cliente muy importante, una agencia de publicidad, que nos empezó a hacer pedidos muy fuertes y cerró de la noche a la mañana dejándonos una deuda de doce mil euros. La imposibilidad de cobrar a este cliente nos dejó ya en un situación financiera muy mala.
Riesgo grandes clientes
La historia sin final feliz del negocio de artículos para empresas que este emprendedor montó con dos socios tiene mucho que ver con su falta de planificación en todos los sentidos. Como él mismo confiesa, fueron improvisando el negocio en función de los pedidos de los clientes. Y cuando empezaron a manejar grandes cifras y a asumir riesgos cada vez mayores, dieron un traspié que acabó con un negocio que tenía una cartera de clientes suficiente y que llevaba cinco años en el mercado.
“A raíz del golpe que supuso para nuestras cuentas el hecho de no haber contado con la morosidad de un cliente tan importante, empezamos a tener problemas de financiación con nuestros proveedores. Y después nosotros mismos empezamos a retrasarnos en las entregas a nuestros grandes clientes. Empezamos a tener muchos problemas con las dos partes. Los proveedores empezaron a presionarnos y terminaron por no servirnos mercancías si no era con pagos al contado. Y al final de todo esto, nos vimos ante el problema de que teníamos que pagar al contado 60.000 euros, y trabajando para clientes que tardaban más de un año en pagar sus facturas. Tuvimos que suscribir pólizas de crédito con un banco para subsistir. Finalmente, la situación se hizo insostenible y decidimos la disolución del negocio”.
20. Creer que si el producto es bueno se vende solo
De nuevo el exceso de confianza está detrás de un error muy común cuando los promotores del negocio se enamoran de su producto o servicio. Con un producto innovador, ¿quién no piensa que en cuanto lo coloque en el mercado se lo van a quitar de las manos, como se dice coloquialmente?
Comunicar bien el producto
Éste es un error que se comete por falta de formación y un exceso de confianza. Tú puedes dominar un tema y tener una idea excelente, pero tienes que dominar un entorno que normalmente no conoces. No basta con saber hacer el producto, también tienes que saber venderlo.
Esta máxima se convierte casi en un mandamiento cuando se trata de productos innovadores. Si el cliente no conoce un artículo y no sabe para qué sirve, existen muy pocas posibilidades de que lo acepte sin una campaña de marketing.
21. Diseñar mal el plan de marketing
Un plan de marketing poco ajustado a las necesidades del negocio (unido a complicaciones con su socio) fue el principal motivo de fracaso de la empresa de formación y consultoría creada por una emprendedora hace ahora doce años. Y eso, a pesar de su experiencia profesional en el sector de la consultoría. “Diseñamos una estrategia de marketing que no se ajustaba al mercado. Fundamentalmente porque intentamos abarcar demasiado, no nos especializamos. Fue un error de marketing propiciado en su origen en una falta de reflexión sobre la propia empresa. No habíamos dedicado el tiempo suficiente a pensar el negocio, a hacer un plan de empresa, un estudio de mercado, a analizar quiénes serían nuestros clientes… ¿Por qué cometimos este cúmulo de errores básicos? Supongo que fue un exceso de confianza en las relaciones de mi socio para aportar clientes al negocio. Cuando creamos la empresa él se comprometió a traer los clientes, porque era quien tenía los contactos, y echamos adelante sin planificar”, explica.
Huida de clientes por un mal catálogo
Esta falta de planificación se materializó en errores importantes en el momento de empezar a tomar decisiones. “El mayor de todos fue hacer un mal catálogo. En el que enviamos a los clientes daba la sensación de que la base de nuestro negocio eran los cursos de formación, cuando en realidad el objeto del mismo era la consultoría. Los cursos no eran más que una consecuencia del proceso de consultoría y parecía que eran nuestro principal negocio”, añade esta consultora vasca.
Se vio intentando consolidar una empresa desconocida, que intenta captar clientes comunicando mal su producto. Por supuesto que enseguida fueron conscientes del error cometido e intentaron resolverlo. “Nos dimos cuenta de que el catálogo estaba limitando nuestra capacidad de vender a nuestros clientes. En lugar de ayudarnos, nos estaba poniendo dificultades. Los posibles clientes nos archivaban como una empresa de formación, imaginando que nosotros contábamos con nuestras propias aulas, cuando no era así. Este error limitaba nuestra cartera de clientes. Y decidimos no usarlo”, explica.
Antes de tomar una decisión tan drástica, pensaron en cambiarlo por otro. Al fin y al cabo, el catálogo es una herramienta imprescindible para hacer clientes.
“Pero cuando te montas un negocio vas justo de presupuesto y si haces un gasto económico importante en una herramienta que debe ayudarte a vender y acaba en el almacén, se te empieza a complicar todo. Hacer otro catálogo era demasiado caro. Intentamos resolverlo a fuerza de hacer más visitas, ser perseverantes y cuidar mucho al cliente. Pero no resultó. La empresa duró un año”, apunta.
Define tus objetivos
Ha aprendido muy bien la lección y recomienda a quienes piensen montar un negocio: “A la hora de hacer una estrategia de marketing, o de publicidad, tienes que tener muy claro a quién te diriges, qué quieres conseguir y hasta dónde quieres llegar. También me he dado cuenta ahora de que no habíamos enfocado bien el mercado. Nos enfocamos sólo a Vitoria, cuando en realidad ahora estoy trabajando a nivel estatal. Mi error fue no detenerme a pensar lo suficiente el plan de empresa, y montarla sin los suficientes datos. Ahora no cometería ese error. Si tengo una idea, voy a detenerme a madurarla bien, ver qué productos voy a vender, quiénes son mis competidores, cuáles son mis fortalezas y cuáles son las tendencias del mercado… y después de cotejarlo bien, monto la empresa”, apunta esta empresaria vasca.
22. Vender a un precio equivocado
La mayoría de los emprendedores confiesa que tienen serias dificultades para poner un precio a sus servicios. A veces por desconocimiento de la relación calidad-precio de la competencia, y mucho más a menudo por cierto complejo de inferioridad cuando se empieza, muchos terminan poniendo un precio demasiado bajo a sus servicios.
Complejo de inferioridad
Cuando montas una empresa tienes la sensación de que los demás son mejores que tú, y que por eso sus costes son muy superiores. Aunque confías en tu capacidad para hacer bien las cosas, crees que la marca de tus competidores tiene mucho más detrás que la tuya. Y la experiencia te demuestra que esto no es cierto. Al final, por ser competitivo pones precios demasiado bajos. Y es un error, porque el cliente percibe que si eres barato es porque no vas a ofrecer un buen servicio.
23. Dirigirse al producto antes que al mercado
Cuando desarrollas un plan de negocio, estás haciendo un plan de negocio para hoy. Con tus condiciones actuales, financieras, de recursos humanos, con una situación muy concreta del mercado en ese momento… Pero no hay que olvidar que el mercado es completamente cambiante y que hay una rotación enorme de productos. Si te centras en el producto y no estás preparado para los cambios que se producen en el mercado corres el riesgo de acabar como Kodak.
24. Errores de distribución
Es muy común cometer errores de distribución cuando una empresa intenta lanzar un nuevo producto al mercado. O cuando simplemente aspira a un mercado mayor y no ha planificado bien la dimensión de ese reto. Éste es uno de los errores que cometieron los promotores de una empresa de alimentación. “Lanzamos nuevos productos cárnicos, salchichones, chorizos… Eran productos artesanales con una imagen de calidad relacionada con nuestra tierra (Castilla-La Mancha) y se empezaron a vender muy bien enseguida. No teníamos una infraestructura suficiente y nos encontramos con que nos llegaban pedidos que no podíamos servir. Tuvimos que replantearnos la expansión y planificar el crecimiento de forma más progresiva”, explican sus fundadores.
No siempre gana el primero en salir
Un error de cálculo en la distribución de un nuevo producto puede hacernos perder una buena oportunidad de negocio. Si el producto es realmente atractivo para una masa de clientes suficiente, enseguida va a llegar un competidor de mayor tamaño que te copie la idea. Y posiblemente se va a posicionar mejor porque puede haber aprendido de tus propios errores. Lo mejor es que si eres una pyme que produce, por ejemplo, mahonesas artesanas hechas con aceite de oliva, intentes diseñar tu estrategia de distribución en función de tus capacidades. Seguramente vas a tener muy difícil acceso a las grandes superficies y si El Corte Inglés o Carrefour lanza un producto similar te deja fuera del mercado. Es mejor empezar por distribuirlas en pequeños comercios o tiendas gourment.
La planificación es casi la única herramienta que tenemos para evitarlo. Si tienes un producto rompedor, y pasas de forma rápida de 10 a 500 clientes que no puedes atender, lo más probable es que lleguen nuevos competidores que aprovechen esa demanda que has creado tú con tu producto. Nuevos competidores que, si además se han dimensionado correctamente, te ganan la batalla.
25. Un producto inadecuado
El riesgo de lanzar un producto inadecuado para un mercado concreto es algo que casi siempre se asume por la oportunidad que puede suponer entrar en un mercado virgen. La característica de exclusividad puede ser la clave del éxito del producto.
Mercados específicos
Es importante aprender del error y reconocer que este hay tiendas que no funciona en todas las ciudades.
26. Mal servicio al cliente
Una buena relación con los clientes suele ser la principal ventaja competitiva de las pymes. Sin embargo, en esta área los pequeños empresarios pueden cometer errores por falta de recursos para invertir en un buen servicio posventa, un call center para gestionar las quejas… Este error ha sido clave, sobre todo en la caída de muchos comercios electrónicos. Fallaron en la distribución de sus productos, que siempre llegaban tarde o no llegaban nunca, y el cliente no tenía muchas veces un servicio directo al que reclamar. La clave en un negocio de venta por teléfono es el buen servicio al cliente. No podemos fallar en esto porque este tipo de empresas funciona mucho por el boca-oreja. Si dejas a un cliente insatisfecho no vuelve a llamar.
27. Centrarse en un cliente estrella
Cuando el negocio depende de un gran cliente, o dos, se corre el riesgo de que si éste se marcha por el motivo que sea o reduce el nivel de sus pedidos, el negocio se hunde. Es de sentido común, pero muchas veces los promotores del proyecto no tienen más remedio que aceptar esta situación de alto riesgo. ¿Quién rechazaría a un gran cliente que puede garantizar la continuidad del negocio cuando acaba de abrir? Sin duda, sería un error hacerlo. En lo que sí se puede elegir es a la hora de invertir en nuevas infraestructuras para atender a ese cliente, porque si finalmente nuestro cliente estrella deja de realizar los pedidos, la empresa está condenada al fracaso por un sobredimensionamiento del negocio.
28. Problemas con proveedores
Que una buena relación con los proveedores es imprescindible para la estabilidad de un nuevo negocio es algo que han aprendido bien los promotores de una empresa de instalaciones solares. “Los proveedores nunca te tratan bien cuando estás empezando. Como las perspectivas de compra que tú les puedes dar son casi nulas, ni te tratan bien ni te hacen grandes descuentos”, explica uno de los socios de esta empresa.
Entre dos fuegos
Las dificultades para equilibrar las relaciones entre proveedores y clientes son un clásico casi en cualquier nuevo negocio. Pero en el caso de esta empresa de instalaciones de paneles solares, el problema se ha mutiplicado por mil debido al gran coste que tienen estos productos y a las propias características de este mercado. “El problema fundamental es que los paneles solares son muy caros. No puedes tener un stock en almacén en previsión de los pedidos que puedan llegar. Los compras cuando el cliente te pide una instalación, tienes que esperar a que te los sirvan, y tardan casi un mes en hacerlo”, explica.
Otro problema añadido es el desequilibrio que casi siempre se produce entre las condiciones que una nueva empresa consigue de sus proveedores y las que ella va a ofrecer a sus clientes. “Las instalaciones no las cobras hasta que no están acabadas, pero los proveedores te exigen que pagues al contado. Lo más que hemos conseguido es aplazar los pagos en dos o tres partidas. Un 30% o un 50% al hacer el pedido, pero el último pago siempre es a la entrega de material. Y estamos hablando de pedidos que pueden alcanzar los 180.000 euros. Si nos salen pedidos muy grandes, tendremos que rechazarlos. No podríamos asumirlos si los proveedores nos alargan los pagos”, explica. Estos ingenieros de telecomunicaciones habían contado ya con todos estos problemas al montar el negocio. Pero cometieron el error de ”confiar en que los bancos serían más benevolentes en las líneas de crédito. Tenemos una línea de crédito de 24.000 euros, pero si necesitamos más tendremos que avalar con nuestras propiedades”, reconocen.
Las subvenciones, un freno
Otra sorpresa ha sido el freno que suponen las subvenciones. “La Comunidad de Madrid ofrece subvenciones que llegan al 30%, pero no habíamos contado con que estas subvenciones sólo se convocan una vez al año. En otras comunidades, como Andalucía, tienen establecido un plazo abierto. El tema de las subvenciones es clave en la relación con los clientes, y una convocatoria de una vez al año supone una limitación en nuestro ritmo de trabajo. Cuando un cliente te pide una instalación, le haces el proyecto, calculas el presupuesto y le informas de que de ahí puede descontar un 30% en concepto de subvención. Es la forma habitual de trabajar. Muchos clientes directamente te dicen que sólo pueden hacer la instalación si les conceden la subvención. O sea, que hay que esperar a que salga la subvención una vez hecho el proyecto, y si es positiva el contrato sigue adelante. Si no lo es, muchos no lo hacen porque siempre tienen la alternativa de hacer una instalación diferente, que no sea de energía solar”, comenta.
29. Público equivocado
Enfocar mal el público-cliente al que intentas seducir con tu negocio es un error de los que han hecho tambalearse incluso a negocios con inversiones millonarias detrás. Un error muy común cuando no se hace, o se hace mal, el estudio de mercado. Éste es el que cometieron desde una empresa especializada en la valoración de pymes. “Nuestro objetivo era ofrecer a las pymes unos servicios que ofrecen los grandes bancos de inversión y las grandes consultoras a unos precios exorbitantes. Pensamos que podríamos prestar estos servicios a través de Internet para reducir costes y hacerlos asequibles a cualquier empresa”, explican. La idea era buena, pero se equivocaron al enfocar el público al que debían dirigirse. “Nos enfocamos a las empresas de Internet exclusivamente, y no a todas las pymes. Pensamos que las pymes españolas, muchas veces dirigidas por empresarios mayores que no tienen ni un ordenador encima de su mesa, jamás solicitarían una valoración a través de Internet. Pensamos que el hecho de tener que enviar datos confidenciales a través de la Red no convencería a los empresarios tradicionales”.
Acercarse al cliente
El error de cálculo al enfocar mal el cliente al que se dirigían les hizo “perder un año buscando todo tipo de información de empresas y portales de Internet que estaban en rondas de financiación con capital riesgo, que necesitaban valoraciones financieras, no sólo en el momento de dejar entrar al inversor, sino regularmente para demostrar a sus accionistas que estaban creando valor. Dedicamos casi un año a conocer estos sectores en publicidad, para poder confeccionar un formulario web que nos serviría para la valoración de las empresas. Y cuando ya teníamos todo eso, nos encontramos de repente con que habíamos invertido un año en especializarnos en un tipo de empresa que estaba a punto de desaparecer de la faz de la tierra”, continúa.
Entre dos fuegos
En cuanto se dieron cuenta de la tela de araña en la que se habían enredado, “paralizamos toda la promoción de la página web como especialista en empresas de Internet, y nos dedicamos a investigar, estudiar y clasificar los sectores de la economía tradicional. Tardamos otro año más en tener unos buenos productos de valoración adecuados a las necesidades de cualquier pyme, fuera del sector que fuera, pero al final fue esta reacción a tiempo lo que ha permitido que sigamos en pie”, dicen. “También hemos rectificado en otra cosa. Es cierto que los empresarios prefieren un trato personalizado y que les vayas a ver. Pues bien, para los clientes que prefieren este tipo de trato también lo ofrecemos, si lo pagan, claro”, dice. Convencidas de que su rápida reacción les ha salvado de la caída, estas empresarias madrileñas reconocen que en parte se equivocaron porque “tardamos en darnos cuenta de que hay mitos en el mundo empresarial que no son ciertos, como el de que las pymes no usan Internet. Lástima que hasta que no te metes en faena es imposible darte cuenta de estos errores”, concluyen.
30. Morir de éxito por crecer demasiado deprisa
Hay expresiones que cuando las oyes parecen frases hechas sin un ápice de realidad detrás. Una de ellas es la expresión “morir de éxito”. ¿Cómo puede fracasar un negocio por tener demasiado éxito? En el caso de las pymes, hay muchas formas de morir de éxito, porque planifican menos sus estrategias de crecimiento y son mucho más vulnerables ante los vaivenes del mercado.
De éxito estuvo a punto de morir la empresa de alimentación. “Cuando sólo llevábamos un año en el mercado empezamos a expansionarnos. Era justo el momento en que empezaban a emerger con fuerza las grandes superficies y vimos la oportunidad de trabajar con ellas. Hicimos un contrato con Mercadona, que estaba en ese momento en plena expansión. El contrato me obligaba a distribuirle a todos sus centros –entonces tenían 500–, era una oportunidad de oro para ampliar mi mercado. Esto me obligó a contratar más personas, tuve que comprar maquinaria para ajustar la producción, buscar nueva financiación… Y, de la noche a la mañana, cortaron el contrato. Había diseñado la empresa para trabajar para una cadena y de repente la pierdo”, explica el empresario.
Abarcar demasiado
El error de los responsables de esta empresa de alimentación fue intentar crecer antes de haber consolidado bien el negocio y apoyar su plan de crecimiento en un solo cliente. Que desgraciadamente falló. “Es muy significativo que estuviéramos a punto de fracasar por querer ir a más. Cometimos este error por no hacer una planificación de nuestra estrategia de crecimiento. Quisimos expansionarnos más rápido de lo que podíamos, intentamos introducirnos en mercados que no eran apropiados para nosotros y vender más de lo que podíamos producir. Un cúmulo de errores al que se unieron problemas de financiación porque las entidades financieras no nos ofrecieron productos financieros suficientes para poder entrar en esos nuevos mercados”, explica.
Pasito a pasito
Dicen que de los errores se aprende, más cuando la sana ambición de hacer crecer tu negocio te lleva a poner en riesgo su continuidad. Así es que lo primero que hizo este empresario cuando Mercadona interrumpió sus pedidos fue pararse a reflexionar y rediseñar su estrategia. Pero no renunció a seguir creciendo. “Nos paramos a analizar el futuro, y diseñamos una expansión mucho más progresiva. No hemos renunciado a hacer como clientes a las grandes superficies –trabajamos para Consum y para otra grande de aquí–, pero ahora tenemos más claro qué volumen de sus pedidos puede aguantar nuestra estructura. Dedicamos un porcentaje muy pequeño a la gran superficie, un 8%, no más. Los grandes clientes son muy golosos, pero no crean relaciones estables”, asegura.
31. Apostar por un mercado
Que los clientes tarden más de lo previsto en llegar a una empresa es algo que todos los emprendedores terminan por asumir con deportividad. Pero ¿qué sucede cuando la empresa se ha hecho con una buena cartera de clientes y no consigue facturar lo suficiente para ser rentable? Una de las razones puede ser que el emprendedor ha apostado por un mercado en crisis o que se encuentra en un momento de parón.
Aquí gana quien más aguanta
Éste es un error que se puede producir cuando no se ha realizado un buen estudio de mercado. En estos casos no hay que dar por sentado que el negocio está condenado al fracaso. Hay que detenerse a analizar bien el mercado, hablar con expertos y valorar bien todas las claves del sector antes de tomar una decisión. Debemos pensar que cuando se apuesta por una empresa no es lo mismo que cuando se invierte en Bolsa, donde las caídas y los picos son muy evidentes. En un proyecto empresarial los ciclos son de cuatro o cinco años. Y hay que pensar que siempre, a medio o largo plazo, vas a terminar estando arriba o abajo.
Si esta regla se cumple, ¿por qué vamos a renunciar a luchar por el negocio? Se debe aguantar si el proyecto es bueno: Lo importante es saber cómo explotar los crecimientos del sector y cómo no quedarte en el camino en los peores momentos. Decía Kotler que el mayor error de los empresarios es reducir la inversión en los momentos de crisis. Es justamente el momento en el que hay que hacer todo lo contrario. Y tiene mucha lógica. En los momentos de crisis la competencia desaparece, con lo cual están dejando ahí una herencia para cuando el mercado vuelva a subir bastante sencilla de adquirir.
32. Confundir una buena idea con una oportunidad
Otro error frecuente es confundir una idea original con una oportunidad de negocio. Son cosas muy diferentes. En primer lugar, porque ¿cómo se valora lo que es una buena idea? No hay que dejarse llevar por la euforia. Si crees que tienes una idea genial, lo que tienes que hacer es comprobar si existe realmente un mercado para eso. Si no es así, tendrás que analizar si el producto no existe porque no hay mercado o porque nadie lo ha intentado.
Una idea no es un producto
Una idea no es un producto. Y una idea no es una empresa. Puedes tener una idea muy brillante y que luego no tenga aplicación en el mercado. Porque después resulte imposible plasmar la idea en un producto o porque resulte tan caro de producir que nadie esté dispuesto a comprarlo en el mercado, aunque sea un artículo excelente, o porque haya barreras tecnológicas, financieras… Las ideas no son la base de los éxitos empresariales. Más que en las ideas, el éxito hay que buscarlo en los mercados. Un buen ejemplo de esto son las ideas de los inventores. Cada año salen miles de inventos en este país, pero ¿cuántos se convierten en una empresa? Muy pocos. Alguien tuvo la idea de ponerle un palo a un caramelo y se inventó el Chupa-Chups, mientras que otro tuvo la idea de ponerle un palo a un trapo y se inventó la fregona. ¿Cuál es la diferencia entre los dos? El primero desarrolló un plan de negocio, una empresa. El segundo era un inventor, no un empresario. Es algo que se olvida con frecuencia.
33. No haber realizado un plan de empresa
Que los emprendedores se olvidan con demasiada frecuencia de hacer un plan de empresa es algo que han dejado muy claro y que no les ha importado confesar. Lo que no parece muy evidente es por qué pasan por alto este detalle a pesar de la insistencia desde todos los centros de ayuda a los emprendedores en que hay que hacerlos siempre. Porque realmente no eres consciente de lo importante que es.
La botella medio llena o medio vacía
El problema para los emprendedores novatos es que hacer un plan de empresa les resulta demasiado complicado. Es algo para lo que necesariamente tienen que contar con la ayuda de alguien con más experiencia. Y al final deciden saltarse el trámite. El plan de empresa es una herramienta fundamental del desarrollo de cualquier proyecto empresarial. No hay que olvidarlo, pero no tiene por qué ser un documento formal de treinta páginas al que se dediquen seis meses… Cuando se habla de hacer un plan de empresa se quiere decir que hay que planificar, hacer un análisis y diseñar unas estrategias básicas. Planteándote: realmente ¿dónde voy a añadir valor? ¿Añado valor en la producción o la subcontrato? ¿Añado valor en la comercialización? ¿Dónde focalizo mis productos? Toda esa información es lo que te va a dar la medida de tus capacidades.
34. Falta de especialización de la empresa
Es un error muy común que las pymes ofrezcan todo tipo de servicios pensando que con un posicionamiento más ancho en el mercado van a llegar a más clientes.
Destacar en un mercado más pequeño
Las pymes tienen más oportunidades desarrollando una política de nicho. Siendo muy buenos en una cosa y destacando en eso. Y a partir de ahí, edificar el crecimiento. Hacerlo al revés es un error. Si me monto un servicio de paquetería urgente, lo que tengo que hacer es empezar por ofrecer servicios en Madrid o en Huelva. O puedo intentar ser el mejor en ofrecer transporte urgente de productos perecederos. Pero si intento competir con Seur me voy a dar una bofetada. Es algo muy evidente. Siendo muy bueno en algo, tienes una posibilidad de supervivencia. Siendo mediocre o regular en muchas cosas, no tienes ninguna, porque hay demasiada competencia en el mercado. Y con pocos recursos es muy difícil ser muy bueno en muchas cosas. La política de nicho es más adecuada cuando se tienen pocos recursos, pero eso no significa que no se deba aspirar a más. No hay que confundir la política de nicho con la falta de ambición.
35. No admitir y corregir los errores a tiempo
Como bien dice el refrán, rectificar es de sabios. Y ya hemos visto que sólo los emprendedores que han sabido hacerlo a tiempo han sobrevivido a sus errores. También se dice que los errores sirven para aprender. Y es cierto, pero siempre y cuando se empiece por admitir. Y la mejor muestra de que ésta no es una frase vacía la han dejado los dieciséis emprendedores que han reconocido y compartido aquí los suyos.
Se equivoca más quien más apuesta
De los errores lo que hay que hacer es aprender. Sacarles fruto, y pensar que se equivocan quienes hacen las cosas. La experiencia que te dan los errores no te la enseñan en ninguna carrera ni en ningún master.
Fuente: Emprendedores
